1、表表 8 项目工作计划流程图项目工作计划流程图 平面间隔面 模 型 价目表及付款方式 楼书设计、制作 平面图设计、制作 路牌广告设计、制 横幅制作 报纸广告设计 展览板设计制作 电视广告拍摄制作 展场布置 新闻缮稿 公开发售 样板房 现场售楼部 室 内 布 置 装 修 方 案。
2、表表 2 项目的销售宣传整体部署方案项目的销售宣传整体部署方案 某 项 目 公司的实力 地理位置 功 能 价 格 牧业管理 工程形象 媒 介 策 略 社交活动计划 促 销 报纸软性新闻 新 闻 发 布 会 房地产展示会 荔 枝 节 国 庆 节 工地形象 大众媒体 直 销 主题活动 售楼处 路 牌 站台围板 车 体 横竖幅 印刷品 报纸 电视 电台 配合促销 目标：1、普遍提高项目的知名度和美誉度，提高购房阶层的关注率。 2、实现销售。 影视楼书、 展板、赠品。
3、表表42 销销售售准准备备计计划划编编制制参参考考标标准准 工作内容 执行 部门 配合 部门 月份 文 件及人员 12345678910111213141516171819202122232425262728293031 1 基价及 系 数 指定 审 批 及 确 认 2 销 售 预 算 审 批 及 确 认 3 销售提成执行办法 审 批 及 确认 4 广 告 预 算 审 批 及 确 认 5 销 售 权 贵 审 批 及 确 认 6 付款方 式 与 形 式 审 批 及 确 认 7 促 销 条 款 审 批 及 确 认 8 文 件 制 定 9 文 件 准 备 10岗 位 职 责 11人 员 培 训 许可及资质 12物 管 概 况 13物 管 流 程 14物 管 收 费 15物 管 评 价 1。
4、表表 36 销售的整体安排表销售的整体安排表 工 地 接 待 现 场 接 待 广 告 客 户 接 待 关 系 客 户 接 待 参 观 客 户 排 除 客 户 认 购 客 户 合 同 客 户 业 主 关 系 客 户 行 业 关 系 客 户 企 业 关 系 客 户 项 目 关 系 客 户 付 款 促 销 认 购 再 访 认 购 初 访 认 购 签 约 投 诉 处 理 客 户 联 谊。
5、表表 31 问卷调查表（范例）问卷调查表（范例） 今年，您会选什么样的房子？ 请在您所选答案编号处打“” ，或按题目要求填写问卷，于年月日前将有效答 卷邮寄至本报物业版，按邮标明日期的先后顺序，前 50 位填写答卷的读者，将可获得由位于 东三环的碧湖居提供的精品购物指南半年期赠阅卡。 一、一、 综合综合 请您评价一下下面各因素对您选择住宅时的重要性； 物业所处地段及交通 发展商实力和信誉及物业品牌 优美的物业周边环境 优美及规划完善的小区？平台花园环境 设有大型娱乐购物商场 完善的会所康乐设施 完善的物业 治安良好吸有。
6、表表94 销销售售情情况况周周报报表表 年第 周 月 日至 月 日 星期星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日总计累计 接听电话 留有电话 接 待 来 访 客 户 其 中 A B C D 销 售 情 况 单 位 面 积 合同金额 订 金 注：A代表普通客户，仅拿资料或楼盘； B代表老客户，多次看过该楼盘； C代表有购买意图客户，详细了解楼盘情况及观看样板房； D代表实客，讨论价格及折扣。
7、表表92 销销售售日日报报表表达达式式 项次 来访 客户 询问时间访问目的 备注到达离开 交款 签约 询问 看房 砍价 其他 决定 未决定 失败 时分时分 总 结 市 场 情 报 工 作 检 讨 建 议 竞 争 者 情 报 指 示。
8、表表69 销销售售人人员员成成绩绩与与教教育育程程度度关关系系表表 教育程度成绩优良人数成果恶劣人数总销售人数成果优良人数占总人数的百分比（%） 中学毕业及以下 中学毕业 大专毕业 本科毕业 研究生毕业。
9、表表6 销销售售代代理理评评估估表表 销售代理评估表 报价人编号 签字日期 名 称 标 准 会 议 开 始 建 立 融 洽 的 联 系 提 供 相 关 信 息 示 范 产 品 强 调 利 益 回 答 客 户 问 题 询 问 相 关 问 题 客 房 不 满 处 理 结 束 会 议 总 体 排 序。
10、表表 41 营销策划主体内容内容执行计划表营销策划主体内容内容执行计划表 策划内容 工作形式 部别 执行要点 开始时间 完成时间 执行评价 调整要点 备注 1 销售执行 包括销售定价、楼盘 上市、折扣执行管 理、价格调整方案 乙方出具概念方案 甲方根据概念方案 编制 甲 方 销 售 部 价格调整方案是 本类核心，对此将 进行定期方案制 订 月 日 日 星期 符合甲方预算标准符合市 场启动基本要求 均价与推广价格逐 步接轨 日 一 二 三 四 五 六 2 销售管理 包括现场、接待、洽 谈、销售统一、物业 口径管理 乙方出具要点方案 甲方根据要点方案 。
11、表表64 销销售售人人员员培培训训课课程程表表 课课 程程 内内 容容 训训 练练 对对 象象 高高 层层中中 层层初初 层层 现代市场营销与销售YYY 销售基本概念和理论YYY 销售与社会、企业及个人的关系YYY 伟大的销售前辈与职业前景YYY 销售产品或服务所属待业专业知识YYY 顾客类型及心理把握YYY 销售人员的素质、品德与态度要求YYY 销售人员的仪表和礼仪技巧YY 销售人员的自我目标和计划管理YY 销售前的准备YY 顾客约见与心理距离的拉近YY 销售谈判艺术YY 观察、倾听和询问技巧YY 促成销售的方法YY 与顾客分手的方法YY 倍增销售业绩的方法YY。
12、表表66 项项目目销销售售人人员员培培训训计计划划表表 日日 期期时时 间间师师 资资 月 日 9:009:10一、致词 9:009:40 二、销售部工作流程及行为规范 1.销售人员行为准则； 2.销售部内部分工； 3.接待、签约流程； 4.销控及回款； 销售部行为准则 销售部架构及岗位职责 签约流程 9:5011:50 三、关于项目的推广 1.规划设计内容及特点，包括景观、立 面、建筑组团、容积率等； 2.平面设计内容及特点，包括总户数、 总建筑面积、总单元数、单套面积、户 内面积组合、户型优缺点、面宽、层高 等。 总平面、户型图、景观及 效果图 14:0017:30 。
13、表表 7 销售计划体系图销售计划体系图 需 求 预 测 销 售 预 测 销 售 计 划 决 定 目 标 销 售 的 分 配 楼 盘 别 地 域 别 部 门 别 推 销 员 别 顾 客 别 月 别 销 售 实 施 计 划 预 算 销 售 计 划 决 定 销 售 费 用。
14、表表现现91 销销售售情情况况日日报报表表 日期： 年 月 日 日期12345678910 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 总 计 累 计 接听电话 留有电话 接 待 来 访 客 户 其 中 合计 A B C 销 售 情 况 单位 面积 合同金额 回款金额 注：A代表普通客户，仅拿资料或看楼盘； B代表老客户，多次看过该楼盘； C代表有购买意图客户，详细了解楼盘情况及观看样板房； D代表实客，讨论价格及折扣。
15、表表 67 销售人员教育训练体系销售人员教育训练体系 教育训练 在 工 作 中 实 施 由 上 司 讲 授 离 开 工 作 岗 位 实 施 自 已 学 习 通 常 实 施 的 训 练 学 校 等 短 期 间 内 实 施 推 销 员 课 程 及 行 销 经 理 课 程 在 工 作 外 的 知 识 司 讲 授 实 际 工 作 自 己 研 究 创 意 功 力 模 仿 学 习 工 作 场 所 的 讲 义 实 地 教 导 同 行 推 销 角 色 扮 演 沙 盘 演 练。
16、表表 1 营销计划制定步骤营销计划制定步骤 7、利润和资源计划 详细、分时期的部分计划 盈利业绩 投资回报和运营资本回报 人 员 资 源 培 训 总 人 数 组 织 激励和报酬 6、市场营销计划 目标和战略 （公司、分支机构以及部门的） 产品价格渠道促销 5、行动选择 用头脑风暴法列出战略选择方案 4、 “COST”分析 自身和主要竞争对手的问题，机会，优势，劣势 3、竞争对手 谁在同样的市场中与企业竞争有限 的购买力？（不一定是相同的产品） 2、外部环境 社会环境 法律环境 经济环境 竞争环境 1、 市场 市场的定义 顾客 细分市场 行业细分。
17、表表15 销销售售资资料料费费用用预预算算表表 类 别 项 目 规 格材 料数 量单价（元）小计（元） 售 楼 书 价 目 表 付 款 方 式 计 价 值 平 面 图 认 购 须 知 装 修 标 准 认 购 书 按 揭 须 知 其 他 总 计（元。
18、表表24 顾顾客客数数据据问问题题检检验验表表 问 题回 答 谁是或将会是你的顾客？ 你公司里谁负责管理顾客？ （最起码是负责不断更新数据） 这些顾客的购买潜力有多在？ 过去他们从你这儿购买了多少产品？ 其购买频率和购买时间如何？ 你的营销或销售活动是否已取得成功？ 谁从哪一个竞争对手处购买产品？ 他们是否可以被争取过来？ 顾客为什么和你或将会和你保持对话？ 保持这种对话成本如何？ 怎样保持顾客？ 如何使他们增加购买？ 哪儿可以找到与他们类似的其他顾客？ 什么时候他们最有可能从你这儿购买？ 怎样正确确定他们的通信地址。
19、表表75 销销售售人人员员训训练练需需求求调调查查表表 年度： 部门： 填报日期： 年 月 日 项次培训内容培训对象培训方式 预定时间参加人员登记 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 批准： 审核： 制表： 说明：1、由培训部门依年度进行调查； 2、调查出来的项目再作为年度计划的依据。
20、表表93 销销售售日日报报统统计计报报表表 销售人员销售员A 销售员B 销售员C 销售员D 销售员F 销售员G合计 共接待客户组数 其 中 新 客 户 客户A 客户B 客户C 老 客 户 客户A 客户B 客户C 接听电话组数 留有电话组数 电话跟踪组数 回访客户组数 销 售 情 况 单位 面积 合同金额 回款金额 欠款金额。
21、表表71 不不同同销销售售业业务务的的需需用用用用人人才才标标准准 工作职务经历客户关系户楼盘知识工作压力及挑战年资年纪 巡回协助中等资历密 切 中等稳 定小、体力强 技 术 性中等、高教育密 切 专业训练技术竞争强中 等 同 业老成练达能建交情 不重要轻、固定性大 新 业 务成熟、有个性未必密切 有勤劳性及说服力高，受拒绝挫折感大不限定 表表72 销销售售人人员员态态度度能能力力评评估估指指标标表表 项目特 性 意 义评价等级 积极性面临新事物、难题时能够进取地加以处理 协调性为加强团体默契，加强士气，不以自我为中心，能与。
22、表表17 资资金金回回收收明明细细表表 付付款款办办法法 手手 续续 一一次次性性付付款款10个个买买家家用用建建筑筑分分期期付付款款10个个买买家家用用银银行行按按揭揭5050个个买买家家用用分分期期付付款款1010人人买买家家用用 小小计计每每月月回回收收资资金金 9折折已已计计折折扣扣92折折已已计计折折扣扣9797折折已已计计折折扣扣9898折折已已计计折折扣扣 定定金金 七七天天内内签签合合同同 1个个月月内内 2个个月月内内 3个个月月内内 4个个月月内内 5个个月月内内 6个个月月内内 7个个月月内内 接接收收楼楼通通知知后后七。
23、表表 35 营销工作执行流程基本要求参考标准营销工作执行流程基本要求参考标准 执行程序 执行着眼点 执行要点 服务洽谈 购房洽谈 合同洽谈 认购洽谈 价格洽谈 环 境 解 说 资 料 解 说 建 筑 解 说 配 套 解 说 物 管 解 说 客户信息解说 广 告 解 说 交付条件解说 工程进度解说 促 销 解 说 工程质量解说 企业形象解说 售后服务解说 基 本 要 求 项 目 要 求 职 业 要 求 特 色 要 求 付款洽谈。
24、表表26 楼楼盘盘调调查查表表 楼盘名称位置 发展商代理商 规模 配套 工程状况管理费元/M2实用率 推出日期交楼日期 装修标准 销售范围 主要户型 户 型 面 积 及 销 售 情 况 户型面积（M2）数量（套） 占总量面 积的比例 销售数量 销售数量占 本户型比例 销售数量占 总套数比例 一房一厅% 二房二厅% 三房二厅% 四房二厅% 复式% 最高价元/M2最低价元/M2均价元/M2 一次性均价元/M2销售率% 卖点 综合点评。
25、表表 39 签约流程示意图签约流程示意图 解 释 合 同 市场推广部 整理客户资料 市场推广部 预 约 代理公司 签 订 合 同 代理公司 开具交款通知书 代理公司 客 户 缴 款 财务部：出纳、会计处 客户取回合同 代理公司 客户办理公证 公证处 客户办理按揭 银行。
26、表表23 营营业业费费用用预预算算表表 年度： 项项 目目前前年年度度平平均均数数本本年年度度预预算算数数备备 注注 固固定定费费用用 薪资支出 间接人工 退休金 租金支出 文具支出 邮电费 水电煤气费 保险费 税费 折旧 各项摊薄 伙食费 研究费 书报费 劳保费 福利费 合合 计计 不不固固定定费费用用 加班费 差旅费 运费 修缮费 广告费 交际费 捐赠 包装费 燃料费 呆账损失 职工福利 杂项购置 佣金支出 训练费 销售费用 劳务费 间接材料 消耗品 医疗费 其他费用 合合 计计 总总 计计。
27、表表70 实实施施训训练练预预定定表表 工 作 内 容 姓 名 本 公 司 的 营 业 方 针 专 业 推 销 员 的 心 情 楼 盘 知 识 推 销 基 点 顾 客 应 用 资 料 卡 制 作 方 法 访 问 时 机 的 选 择 访 问 计 划 的 制 定 购 买 心 理 的 七 个 阶 段 推 销 语 言 的 研 究 洽 谈 进 行 的 方 法 应 付 顾 客 反 对 意 见 方 法 促 成 销 售 的 方 法 标 准 推 销 语 法 信 用 调 查 的 收 款 的 方 法 处 理 顾 客 抱 怨 方 法 备 注。
28、表表5 甄甄选选代代理理公公司司的的标标准准设设计计 选选 择择 对对 象象标标准准您您的的标标准准 自自 己己 销销 售售 1、专业的组织和策划人员 2、熟练的销售人员 3、具备完善的客户网络 代代 理理 商商 1、公司业绩 2、公司实力背景 3、公司智力结构 4、公司运作方式 5、公司信誉 其其 他他 1、销售方式 2、付款方式 3、先销住宅还是商铺 4、是整层、整栋出售还是零散发售 5、是否考虑整盘转让 6、是否考虑先租后卖或以租代售 7、其他考虑。
29、表表 25 整合传播策略整合传播策略 一、一、 消费者消费者 1、 消费者购买诱因 产品类别： 族群编号： A、 本族群的消费者，是如何认知这类别中的各种产品的？ B、 本族群的消费者目前购买哪种产品？他们用哪种方式购买？如何使用？ C、 本族群的消费者生活形态，心理状态描述，和对本类别产品的态度为： D、 对本族群的重要观察： E、 本族群的消费者想从本类别产品得到，却得不到的，是什么？（未满足的欲求） 消费者的购买诱因： “我会购买此产品，因它较其他产品更 ” 2、推荐主要的消费族群，理由： 二、二、 产品适合本族群吗？产。
30、表表22 月月度度销销售售费费用用明明细细表表 月份： 填报日期： 分类项目金额今年累计金额预算预算比备注 销 售 固 定 费 用 工资 销售资金 福利费 劳保费 租金 折旧费 其他 小计 变 动 费 用 差旅费 交通费 交际费 通信费 修理费 销售佣金 运费 促销费 广告费 其他 小 计 合合计计 说明：1、每月度统计，并与预算作比较； 2、差异+10%以上应分析原因并制订因应措施。
31、表表34 内内部部认认购购实实操操阶阶段段性性部部署署 日日 期期实实 操操 部部 署署备备 注注 7.17.1提交内部认购实操部署 7.1-7.2双方研究讨论7.1提交的实操部署 7.37.3双方意见达成统一，确定工作细则 7.47.4提交双方研究后决定之方案，并明确分工，全面开展准备工作 7.57.5 现场售楼部及示范单位布置完毕 销售资料之图表准备妥当，销售人员到位 7.6-7.7现场包装完成，睇楼专车及保安、清洁人员到位 7.8 设立专人专线回答客户咨询及接受认购登记，睇楼专车（三条线，3台车）开 始动作，（朝9晚6，1小时一班） 7.9 设立专人专线回答客。
32、表表21 年年度度销销售售费费用用预预算算表表 分类项目 预定 年度 金额 比 率 % 年 度 分 配 1234567891011 固 定 费 用 销 售 人 员 费 用 工 资 奖 金 福 利 费 劳 保 费 其 他 小 计 固 定 经 费 交 通 费 通 信 费 交 际 费 折 旧 费 修 理 费 保 险 费 其 他 小 计 变 动 费 用 销 售 佣 金 运 费 包 装 费 保 险 费 燃 料 费 广告宣传费 促 销 费 消 费 品 费 其 他 小 计 合 计。
33、表表27 细细分分市市场场表表 属性 细 分 市 场 单身汉退休者年轻家庭中年家庭 价 格 面 积 邻 居 购 物 便 利 性 学 校 学 校 社 会 接 受 能 力 社 会 作 用 娱 乐 / 愉 悦 安 全 低 税 基 接 近 工 作 地 公 共 交 通 接 近 娱 乐 场 所 保 养 融 资 便 利 公 众 工 作 土 地 的 可 获 利 性 属性 选择性 自己的单套房租用公寓独户住宅 价 格 面 积 邻 居 购 物 便 利 性 学 校 学 校 社 会 接 受 能 力 社 会 作 用 娱 乐 / 愉 悦 安 全 低 税 基 接 近 工 作 地 公 共 交 通 保 养 融 资 便 利 土 地 的 可 获 利 性 公 平。
34、表表11 现现场场包包装装计计划划表表 类 别 项 目 数 量颜 色材 料规 格内 容安装位置安装时间 售 楼 部 内 部 展板 模型 座谈区 售 楼 部 门 前 彩旗 灯笼 拱门 气球 项 目 现 场 彩旗 横幅 效果图 项 目 周 边 地 区 指示版 横幅 其 他。
35、表表59 培培训训支支援援工工作作跟跟进进工工具具 序序号号支支援援项项目目提提供供支支援援标标准准时时间间 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34。
36、表表 40 售后流程示意图售后流程示意图 整理合同资料 市场推广部 一 次 性 付 款 银 行 按 揭 借款 市场推广部、财务部 整理合同资料 市场推广部 房管局监证 市场推广部 房管局监证 市场推广部 清单送财务部 市场推广部 抵押备案登记 市场推广部 按揭资料送银行 市场推广部。
37、表表47 优优质质服服务务培培训训课课程程（普普通通培培训训）表表 课课 程程内内 容容对对 象象 优 质 服 务 培 训 课 程 1.专业置业代理规范(售楼规范、电话应对)； 2.销售工作： * 心系销售； * 设身处地销售法； * 销售统筹。 交易部之置业顾问 （1）专业估价顾问规范； （2）业务联系与跟进（如何与银行打交道）； （3）说话的艺术、沟通技巧与解决问题。 评估部之估价顾问 （1）专业工作态度； （2）内部顾客服务、外部顾客接待、电话应对技巧。 后勤职员 规章礼 仪培训 （1）中心规章制度； （2）中心礼仪规范微笑服务； （3）ISO。
38、表表45 新新员员工工入入职职培培训训课课程程表表 课 程内 容 员员 工工 岗岗 前前 培培 训训 中心简介、规章制度、职业道德、礼仪 IS09002基础知识与应用 地产基础知识 地产金融 地产评估、经纪、市场业务操作流程 地产法律法规 房屋户型设计 地产咨询与策划方法 地产中介发展 售楼实习 市场调研 部门岗位培训 考 核 部门见习。
39、表表30 市市场场分分析析执执行行表表 项 目 名 称要 点 指 引执 行 情 况执 行 时 间负 责 人 市 场 分 析 周边市场情况 楼 盘 分 析 近期楼市动向 项 目 分 析 地理位置分析 小 区 规 划 设 计 特 色 价 格 策 略 竞争对手分析 项目名称内容指要负责人监控人实施时间 调 查 分 析 第 一 从 优 深入了解项目 对消费者的调查 竞争态势 营销计划 总结分析 目标定位 （第二从优） 品牌定位 目标确定。
40、表表29 目目标标客客户户群群调调查查统统计计表表 项 目 生 命 阶 段 年 龄 区 间 1 特 性 2 性 别 3 收 入 4 学 历 5 职 业 6 A独身阶段 几乎没有债务；追求时髦； 领导生活新潮流 B新婚夫妇（未有小孩） 经济充裕、生活幸福；注重 购买耐用消费品 C 有小孩家庭（孩子未 满 六 岁 的 夫 妇 ） 购买活动频繁，流动资金缺乏； 关心新产品，喜欢广告介绍的产品 D 有小孩家庭（孩子已 满 六 岁 的 夫 妇） 经济状态开始好转；妻子开始外出工作， 对广告淡漠；想购买称心的产品 E 有小孩家庭（尚需抚养 小 孩 的 夫 妇 ） 经济状态好转达。大。
41、表表12 现现场场包包装装费费用用预预算算表表 类 别 项 目 数 量规 格材 料单价（元）小计（元） 售 楼 部 内 部 展板 模型 效果图 促销广告牌 售 楼 部 外 部 灯笼 花篮 拱门 空飘气球 彩旗 横幅 项 目 现 场 横幅 竖幅 彩旗 灯饰 项 目 周 边 地 区 指示牌 街边广告 彩旗 横幅 总计（元。
42、表表56 培培训训日日程程跟跟进进工工具具表表 序序 号号时时 间间地地 点点进进 行行 项项 目目责责 任任 人人配配 合合 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20。
43、表表78 员员工工个个人人培培训训记记录录 姓 名工 号入厂日期出生年月 职位部门 职称履历 日期 职称 学历 编号日 期学 历专 业学 校 1 2 3 4 外部培训 编号日 期职称/资格/证书/内容时 数发 证 机 构 1 2 3 4 内部培训 编号日 期培训内容时 数评 语 1 2 3 4 备 注 说明：1、将员工每个人的培训记录建立档案； 2、可作为晋升或调整职位的评估条件。
44、表表51 培培训训记记分分标标准准表表 记记分分项项目目得得分分共共计计次次数数总总计计分分数数参参加加人人层层数数 参参加加培培训训 高级培训3分/次10次30分部长助理以上 骨干培训2.5分/次12次30分一级职员和业务骨干 普通培训2分/次10次20分 全体员工 部门培训1分/次20次20分 外派培训5分/次 参加考核2.5分/次4次（每季度一次）10分 培培训训态态度度 参加精英课程学习 并考获证书者 （加分项目） 10分1次10分 参与培训讲课 （加分项目） 5分/次 笔记情况 （加分项目） 5分1次5分 旷 课 （减分项目） 2分/次 上课做其他事 （减分项。
45、表表43 总总进进度度控控制制表表 操作序列10111212345678备注 第一阶段 1.时间自1996 年10月至1997 年8月。 2.每周小结一 次。 总结 重新部署 第二阶段 总结 跟进销售 第三阶段 表表44 第第一一阶阶段段进进度度表表(时时间间序序列列以以周周为为单单位位) 操 作 序 列12345678910111213负责人 报 纸 广 告公关部 电 视 广 告公关部 咨 询 专 线销售部 寄 咨 询 表办公室 举 办 酒 会公关部 现 场 布 置销售部 售 楼 工 具销售部 总 结总经理。
