渠道营销经验分享 主讲狼人讲师团 找到客户、带回案场、成交 极致？ 与业的人做与业的亊! 渠道概念丌仅是单纯的 人海戒者圈层，也丌是 简单的拓客戒者派单， 是在对市场、资源、产 品深入解析后的与业分工 1、老带新 2、部分关键销售员 3、电话拓客 4、业主圈层营销 核心：与业杀客能力、业主资源 1、关键人、下线 2、外部拓客、戔客、派单 3、电话营销 4、资源导入 5、圈层发掘延展 核心：灵活机劢、资源延展、方法多样 外场 内外场渠道分工 内场 一般渠道架构 与业的人做与业的亊，渠道工作丌仅仅是将客户发现并引迚来，还必须有与业 完大盘营销之大渠道专题 大盘营销之大渠道专题 群雄逐鹿 胜者为王 PPT模板下载： 行业PPT模板： 节日PPT模板： PPT素材下载： PPT背景图片： PPT图表下载： 优秀PPT下载： PPT教程： Word教程： Excel教程： 资料下载： PPT课件下载： 范文下载： 试卷下载： 教案下载： PPT论坛： 序 大渠道营销是房地产市场多年实操的经验积累， 运用大渠道营销是为企业和项目谋求科学、健全、长远发展的营销之路科学、健全、长远发展的营销之路。 同时尚美佳全力行大渠道营销在时代的变化中， 追求创新营销，以领先市场的态度，为品牌及项目增添价值追2018年1月8日 目 录 CONTENTS 作战地图绘制 动作铺排与执行 渠道拓客逻辑渠道拓客逻辑 客户样本 项目节点 作战地图 项目资源 拓客动作铺排 计划表 执行 筛选甄别 分析描摹 客户画像 落位绘制 客户地图 分级 动作匹配 精准输出 反馈 执行落地 结果分析 修正 样本收集 渠道拓客逻辑渠道拓客逻辑-作战地图作战地图 作战地图作战地图 2 4 6 1 3 5 客户样本客户样本 客户地图客户地图 自身资源自身资源 样本收集样本收集 客户画像客户画像 项目节点项目节点 渠道拓客逻辑渠道拓客逻辑-作战地图作战地图-客户样本客户样本 项目 推导 客户样本客 1 机密机密 此协议仅供内部使用。未经甲乙双方的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用此协议仅供内部使用。未经甲乙双方的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用 或复制。或复制。 xxxx 营销营销 代代 理理 合合 同同 （合同编号：（合同编号： ） 甲方：甲方： xxxx 公司公司 联系地址： 法定代表人： 乙方：乙方：xxxx 公司公司 联系地址：成都市高新区 法定代表人：詹艳 2 根据中华人民共和国合同法及相关法律、法规的规定，经甲乙双方友好协商， 就甲方开发的“ xx ”项目营销代理及渠道包销工作事宜达成协议如下，并承诺共1 渠道营销的可持续发展 目 录 CONTENTS 渠道营销的发展演变 01 02 03 渠道营销的案例解析 渠道营销的共性原则 04 渠道营销的发展展望 渠道营销的发展演变渠道营销的发展演变 渠道营销的定义 东戴河项目渠道营销的发展演变 1 Part 渠道营销的发展演变 渠道营销的定义 一 渠道 营销 寻找目标客户 拓宽营销通路 营销即在原有销售基础上，丌断推陈出新， 拓宽客户群体覆盖面，实现商家利润最大化 渠道即通过多种手段，整合丌同资源，使 项目在目标市场上实现销售数量最大化 东戴河项目渠道营销的发展演变 二 渠道营销的发展演变 2012 常规渠融创渠道营销策略 口令：RAPID708 目 录 ONTENTS 1 2 3 前 言 目前案场的四大通病 一、来访量不足 二、来访质量不高 三、成交率下滑 四、案场管理难度加大 拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓 和法宝，根据渠道营销课程的学习，总结出系统拓客方略如下： 前 言 变 宏观环境 竞争对手 客户心理 营销手段 产品体验 传播渠道 不变 人性 好面子 贪便宜 怕麻烦 猜疑心 从众心 过渡页 TRANSITION PAGE 营销的解读 第一部分 u营销的定义 u营销的几个公式 营销的解读营销的定义 营销的品牌理解：营销即定位 营销的 xxxxxx集团集团渠道管理规范渠道管理规范 第一章 总 则 第一条第一条 以集团公司现有渠道管理标准及流程做为指导， 结合项目销售案场情况为保证营 销管理中心渠道工作的顺利开展，促进项目销售，针对房地产渠道公司的引进、 房地产渠道人员对外推广宣传、带客及案场接待等一系列工作流程的规范化管 理，特制定本规范。 第二条第二条 本规范适用于xxx集团营销管理中心渠道管理人员、 销售中心置业顾问、 引入的房 地产渠道公司及下属工作人员，以上人员在进行与xxx集团所有项目渠道推广相 关工作时均需遵守本规范。 术语和定义 房地产渠道专注成就专业,实效提升价值! 1 工程项目的渠道营销 专注成就专业,实效提升价值! 3 课程大纲 一、建立工程项目的新关系营销 二、项目营销策略的关键“九字诀” 三、项目性销售管理的“天龙八部” 四、说服与价格谈判策略 五、项目推进与成交的战术运用 专注成就专业,实效提升价值! 4 工业品营销的五大特征 分类 五大特征 特征 1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人淡市营销基本动作系列分享淡市营销基本动作系列分享 推广渠道推广渠道 本报告是严格保密的。 营销营销4P4P理论基础理论基础: :以客户为中心以客户为中心 “4P4P”组成了一个营销组合组成了一个营销组合 4P4P Product Product 产品产品 Place Place 渠道推广渠道推广 Price Price 价格价格 promotion promotion 促销促销 C 产品产品 渠道渠道 推广推广 促销促销 价格价格 营销的营销的4P4P理论基础是以”理论基础是以”CC”客户为中心客户为中心 本报告是严格保密的。 Place Place 房地产推广渠道房地产推广渠道 房地产渠道也不单单是渠道房地产淡市营销直效渠道小结房地产淡市营销直效渠道小结 渠道划分：渠道划分： 高端消费场所展架投放高端消费场所展架投放 DMDM直投直投 外展场外展场 高端楼宇展架摆放高端楼宇展架摆放 户外媒体户外媒体 高端消费场所展架投放高端消费场所展架投放 新光天地：新光天地： 地下洗车场 可以放置物料，但店长反应很少有客户到展架去取。建议不放资料，效 果不好。 地下洗车场旁休闲小屋 有展架但仅有两份新京报。前台服务人员说此展架不能放置 外部任何资料。 1层中庭咖啡 可摆放项目相关资料； 6层 鹿港小镇 可摆放项目相关资料； 6层 鼎鼎渠道营销体系梳理与建议 渠道营销框架 客户定位 渠道类型 产品类别 价格政策 促销政策 客户定位 渠道营销组合 渠道体系 3.业务流程 1.渠道组合 2.渠道组织 4.渠道工具 1.渠道组合 直销渠道 分销渠道 合作渠道 拓客渠道 1.自销团队 2.案场代理 3.巡展点位 4.员工认购 5.员工推荐 6.老业主推荐 7.老业主认购 8.媒介渠道 代理分销 兼职销售 一二手联动 全民营销 电商平台 大客户团购 合作商分销 票务代理 资讯台房产 （114房产） 异业联盟 1.银行、保险 2.航空公司 3.旅行社 4.政府单位 5.商场超市 6.KTV、影剧院 7.家居城 8.家电城 9.汽车4S战争制胜的关键？LOADING知己知彼 百战不殆战前准备LOADING司马法 :“天下虽安,忘战必危。”房地产营销执行与战前准备LOADING作为一个职业的地产人，在部署周密的营销执行计划时，必须有面对一场战役一样的紧迫感与危机意识。Chapter 1Chapter 2Chapter 3Chapter 4营销执行阐述营销执行阐述各营销执行模块工作安排各营销执行模块工作安排危机公关及沟通渠道建立危机公关及沟通渠道建立公开发售前工作准备公开发售前工作准备Part 1：营销方案执行模块Part 2：营销硬件执行模块Chapter 1营销执行阐述营销执行阐述Part 3：营销软件执行模块Pa目 录 CONTENTS 壹.由收购绿城引发的思 考大话融创不绿城 贰.融创渠道的组织架构 叁.融创渠道激励模式 肆.融创渠道管理模式 伍.融创渠道团队执行特点 小与题之融创渠道模式研究 融创独有的 渠道模式！ 贰 融创渠道的组织架构 年轻 洗脑 高额佣金 调配速度 成功学 淘汰 加班 灵活 执行力 融创渠道关键词 名目繁多的奖励 狼性 轻策划： 融创更重视销售团队和渠道，相对丌重视策划。在融创的人才体系中，大多数都是通过销售和 渠道条线打过硬仗上来的，而策划的成长比较慢。（甚至孙宏斌在微博中说：“所有的动作都应该指向 这些根本问题，所旅游地产渠道营销思考 渠道营销的目的 客户导入 思考逻辑 客户导入方式 1.项目自然到访 2.专业公司拓展 3.外联经纪人带客 渠道分类管理 1.自销团队搭建 2.专业公司对接 3.建立外联数据库 销售实现原则 1.平衡各方利益 2.杜绝恶性竞争 3.保证客户质量 思考逻辑 一、客户导入方式 寻找合适的临时接待中心 组建案场的接待团队 选择性的进行线上宣传 临售周边的交通指引设置 重点区域的硬广设置 1. 项目自然到访 传统的代理公司：中原、世联 销售专业 团队稳定 服务多元、专业 一、客户导入方式 2. 专业公司拓展 专业的客户输送平台：客立方、融创渠道营销策略 口令：RAPID708 目 录 ONTENTS C 1 营销的定义 2 渠道营销的六力 3 渠道营销的十策 前 言 目前案场的四大通病 一、来访量丌足 二、来访质量丌高 三、成交率下滑 四、案场管理难度加大 拓客是解决来访量丌足、来访质量丌高的核心环节，也是融创营销的精髓 和法宝，根据渠道营销课程的学习，总结出系统拓客方略如下： 前 言 发 宏观环境 竞争对手 客户心理 营销手段 产品体验 传播渠道 丌发 人性 好面子 贪便宜 怕麻烦 猜疑心 从众心 过渡页 TRANSITION PAGE 营销的解读 第一部分 营销的定义 营销的几个公式 营销的解读 营融创渠道营销策略 口令：RAPID708 目 录 ONTENTS 1 2 3 前 言 目前案场的四大通病 一、来访量不足 二、来访质量不高 三、成交率下滑 四、案场管理难度加大 拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓 和法宝，根据渠道营销课程的学习，总结出系统拓客方略如下： 前 言 变 宏观环境 竞争对手 客户心理 营销手段 产品体验 传播渠道 不变 人性 好面子 贪便宜 怕麻烦 猜疑心 从众心 过渡页 TRANSITION PAGE 营销的解读 第一部分 u营销的定义 u营销的几个公式 营销的解读营销的定义 营销的品牌理解：营销即定位 营销的
