碧桂园营销模式研究亿达美加营销部2014.05.20强销模式发展背景大环境影响：房产调控 政治色彩浓郁 寻求供求平衡 关注房价当前市场 高端房趋冷 普通房趋热 高端改善回暖营销关键 溯回本源 创造价值 实现价值销售时代的演变：销售1.0时代：产品中心销售2.0时代：消费者定位销售3.0时代：价值驱动强销模式概述改“坐销”为“行销”，是一套强有力的销售模式。强销模式强调充分调动销售人员个体的积极性，用人数众多、组织严密的销售团队，根据销售对象的产品定位，到客户集中的地区派发宣传单页、在目标客户群出没的交通要道、对手售楼处和商Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。老带新拓客渠道专题培训事业一部 D组 Huizhou2015.10Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010老带新定义一、何谓老带新通俗理解为老业主成功推荐亲友购房，不仅新客户可以享受优惠，老业主也能获益二、老带新形式直接形：形式很简单，老业主成功推荐新客户购房，则可获得现金或其他形式奖励，本质虽是花钱买客户，但因为买的是将会有高质量转化率的客户，如何玩转整合营销？如何玩转整合营销？ 经营销售售整合整合营销You can click here to enter your text. You can click here to ente your text. DD TITLEYou can click here to enter your text. You can click here to enter your text. ADD TITLE整合营销三大特征1.问题就是策略的原点；2.逻辑性强、体系性强大；3.大而全，小而精，360度无死角。 单击添 加标题 单添加标题 单击 添加 标题 单击 添 标题旅游整合营销应该这么做？4重角度，搞定！角度1：主题整合角度2：产品整合角度3：视觉整合角度4：方法整合 单击添 加标题 单添加标尾盘清货攻略深圳市华地集团有限公司目录Contents一二三四正确看待尾盘尾盘销售所需原则快速清盘10大招置业顾问销售技巧正确看待尾盘尾盘出现的原因1、 剩下的房源质量高但价格较高l市场承受能力较弱，客户宁愿选择质素较差的或楼层较差的单位认购，故剩余的是质素较好但价格高的部分，这种情况一般出现在“价格决定一切”的市场状态中；l户型过大、总价过高，从而导致市场有效需求缺乏，例如有些定位为中档的项目的顶层大面积复式单位，它的总价不是目标客户所能承受，这主要缘于前期产品定位的失误。尾盘出现的原因2、产品本身素质不高l万科第五园客户研究分析目录第一部分、项目说明第二部分、研究结果综述第三部分、主体报告1、客户是谁？2、客户在哪里？3、为什么购买？4、购买了什么？5、广告及信息渠道第四部分、针对产品细分参数的报告单价单价有效问卷有效问卷总体总体建筑面积建筑面积有效问卷有效问卷总体总体5500元以下19.9%17.3%80平方米以下24.3%21.7%5500-6000元21.7%18.5%80-100平方米14.2%13.0%6000-7000元21.7%23.1%100-120平方米31.9%26.0%7000-1万元16.8%26.6%120-150平方米6.2%16.2%1万元及以上19.5%14.2%150-180平方米2.2%8.1%Total100.0%100.0%180-240主讲：事业一部主讲：事业一部黑黑蚁策划部培训蚁策划部培训讲座系列讲座系列之之Black Ant Strategies Co., Ltd如何分析提炼楼盘主要卖点【上次作业布置检查】 2013年的房地产调控政策叫什么名字？请归纳出刚需楼盘的核心竞争力有哪些？言归正传。回到楼盘卖点提炼上来。先来一段材料感受下：泰森星月国际泰森 逸尚苑项目位于金台区大庆路两侧，毗邻金台市民中心，东接行政中心，西接东岭商业中心，南接石鼓山文化中心，区域生活、商业、文化氛围浓厚。项目占地面积100余亩，总建筑面积约30万，绿化率35%。从2012年开始，泰森地产将倾力世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産世联销售代表上岗专业培训系列课程如何成为销售明星如何成为销售明星世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産2目 录目 录一、我们选择了销售二、销售是需要激情的职业三、销售绝不仅仅是销售四、制造机会五、完善技巧六、操之在我世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産3一、我们选择了销售一、我们选择了销售销售也是推销，两者在本质上是相同的，只不过产品和销售方式有所不同 。归根结底，都是将有形或无形的产品推销出去，并获取相应的回报。世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産4有此技能，生活安全能够得产品达人修炼手册Product Skill Manual易居中国湖北大区解题：产品分析，产品建议，产品溢价三个纬度在项目任何一个时期都同时存在，并互为因果易居湖北区域旨在建立通用的产品评估及营销系统，并自主开发工具包，以飧读者纬度1产品解析1外部价值2内部价值工具包50子项核心价值序列风向及采光客观评测目录TABLE OF CONTENTTABLE OF CONTENT审谋胜纬度2产品建议1CVA法则2阶段建议工具包一级土地开发核算表风向及采光客观评价纬度3价值提升模型工具包竞品调研表竞品经济配套一览表竞品核心卖点分析纬度一 产 品 解 析 抓住卖点，一招致命秘房地产客户研究与分析房地产客户研究是什么？Part 1分四个部分来分享：Part 2Part 3房地产客户研究的目的和意义？房地产客户研究和方法？Part 4房地产客户研究的流程？What?How?Why?Part1“房地产客户研究”是什么？ 潜在客户 意向客户 成交客户 竞争客户 同行 政府机关 一切和房地产客户相关的人研究对象： 客户基本情况（年龄等） 居住状况 购房动机及需求 购房行为特征 价值观 研究内容：一切与客户相关的内容房地产交易特征：决策时间长，考虑因素多（地段、价格、户型等）标地大，交易时间长（购房到交付持续好几年）购买频率低，居强势营销的秘密新城控股集团营销中心总经理 阙东岳营销是一门指挥的艺术领导能力临场应变能力执行力分享5大问题1.如何做好计划分解？2.如何放大产品价值？3.如何取得客户认同？4.如何快速锁定客户？5.如何有效促进成交？强势营销思维关键点【围绕一个目标】销售计划【解决两大问题】来人&成交【关注三个群体】老客户/新客户/媒体同行【抓好四大关键】产品、渠道、团队、价格【落实五大策略】体验营销+活动营销+圈层营销+口碑营销+数据库营销第 1 章：目标分解解决“做什么？怎么做？”的问题审时、度势、明道、优术1.计计划制定的前划1渠道营销的可持续发展目 录CONTENTS 渠道营销的发展演变010203渠道营销的案例解析渠道营销的共性原则04渠道营销的发展展望渠道营销的发展演变渠道营销的发展演变u渠道营销的定义u东戴河项目渠道营销的发展演变1Part渠道营销的发展演变渠道营销的定义一渠道营销寻找目标客户拓宽营销通路营销即在原有销售基础上，不断推陈出新，拓宽客户群体覆盖面，实现商家利润最大化渠道即通过多种手段，整合不同资源，使项目在目标市场上实现销售数量最大化东戴河项目渠道营销的发展演变二渠道营销的发展演变2012 2012 常规渠道常规渠道2013 2013 输客房地产目标定位与竞品分析策划师专业学习创新开拓引领奋进CONTENTS目录1第一章 市场细分2第二章 房地产项目业态介绍3第三章 目标客户定位及心理分析4第四章 户型配比5第五章 竞品分析第一章 市场细分第一节 市场细分标准 第二节 市场细分的条件第三节 市场细分的变量第四节 市场细分的步骤第五节 目标市场的选择第六节 市场进入策略04市场细分标准1、地理位置2、需求点3、需求量4、使用率01市场细分可以按照以下标准划分：04明确市场细分的条件能否成功进行市场细分，需要关注取决于以下两个条件：一、供给差异021、企业硬件不同，如设备房地产策划的房地产策划的“道道、法法、术术”漫漫谈谈献给在煎熬和困苦中执著奋进的地产策划人献给在煎熬和困苦中执著奋进的地产策划人不知道他们名字没关系不知道他们名字没关系，至少应该知道他们是至少应该知道他们是做房地产策划做房地产策划，而且有点名气而且有点名气。房地产界的房地产界的“神龙大侠神龙大侠”我们能成为神龙大侠吗我们能成为神龙大侠吗？3策划界策划界武林高手云集武林高手云集，谁与争锋谁与争锋4“阿宝阿宝这个连自己脚趾都看不见的家伙这个连自己脚趾都看不见的家伙”神神 龙龙 大大 侠侠56神龙大侠神龙大线下电子化开盘 培训手册铂讯科技认筹签到缓冲销控区财务区签约区实时成交数据身份识别准确系统限时选房数据全掌控投影销控表客户体验好身份证扫描器登记效率高电子开盘引入新科技新设备摇号电子摇号传统&电子开盘 流程对比签到区销控-选房区签订认购书区财务区传统开盘电子开盘手工签到、发号效率低不利于统计到场情况大量现场跟单&逼定人员，场面混乱认购未交款情况不可控手工量大，程序繁琐，错误率高造成客户积压，影响选房速度手工填写收据，耗时长、效率低身份证签到快捷快速统计未到场客户，即时电话追踪现场人员数量少，营销策略标准化工作铺排节点指引营销策略标准化工作铺排节点指引20172017年年3 3月月3131日日前言前言标准化体系是什么？标准化体系是什么？标准化体系是营销中心提炼与整合碧桂园多年的营销经验，标准化体系是营销中心提炼与整合碧桂园多年的营销经验，制定出制定出集指引、预警、监控于一体集指引、预警、监控于一体的营销的营销全流程全流程管控体系管控体系通过营销标准化，实现通过营销标准化，实现快速复制快速复制 高效执行高效执行 保证效果保证效果的目的的目的，确保项目营销工作匹配集团开发要求，确保项目营销工作匹配集团开1成成交交三三十十六六计计2，“租单租单”vs“vs“售单售单” ” 3兵无常法，水无常势兵无常法，水无常势成交是一个系统的过程成交是一个系统的过程而不仅是一个招式而不仅是一个招式4成交真谛成交真谛v客户选择与你成交，是因为他喜欢你客户选择与你成交，是因为他喜欢你v“发掘发掘”客户需求客户需求 “满足满足”客户需求客户需求 “超越超越”客户需求客户需求v做销售就是做关系做销售就是做关系 先做朋友再做生意先做朋友再做生意v我们给客户最大的、最优质的服务，那就是我们给客户最大的、最优质的服务，那就是 让他们成交让他们黑黑蚁客户部培训蚁客户部培训讲座系列讲座系列之之Black Ant Strategies Co., Ltd如何搜集整理市场竞品分析什么是竞品？什么是竞品？竞品，是竞争产品，竞争对手的产品。即：在同类商品中，品质和价格相近的商品。按照质量要求不同质量要求不同、价格不同价格不同即可分开。确立重点竞品有哪些原则？确立重点竞品有哪些原则？假设你是一个早点摊子上，负责卖豆浆的美女，这时候，你为了卖出更多的豆浆，获得更多的回报，你开始做竞品分析旁边那个摊子上卖豆浆的，跑不了，肯定是。这就叫同区域竞品同区域竞品。距离远近与板块归属距离远PPT模板下载： 新时期下的融创狼性营销策略忙忙盲盲茫茫l忙！盲！茫！u从2012年开始，营销从业人的最大特点u 目前四大通病！来访量不足来访质量不高成交率下滑团队士气低落四大通病成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子费效比=投入营销费用/产出效果需求客户量=房产套数/成交率成交率=项目价值/价格项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度u 几个公式的启发变宏观环境竞争对手客户心理营销手段产品体验不变人性好面子贪便宜怕麻烦猜疑心从众心u房地产营销四大核心竞争力课程从营销角度做产品规划目录 集团产品觃划癿新要求 第一部分 项目产品如何定位 第事部分 第三部分 集团现行产品仃绉 PART 1 如何做项目产品定位 1、靠谱癿前期调研，找准客户 2、适销对路癿产品，打败竞争对手 3、选择最佳癿户型配比，敁益最大化 1、如何做靠谱癿产品定位市场调研？ 市场调研 项目本体调研 项目区域位置 景观资源 周边四至 片区収展 城市调研 人口流入 城市觃划 宏观房产数据 片区房产数据 竞品调研 项目卖点 产品结构 产品卖点 价栺竞争力 客户调研 客户特征 需求特征 精准癿产品定位一定是来源二全面详抗拒热爱接受融入没有绝对领导、没有甩手掌柜，每天都不一样！碧桂园营销人管控费用执行客储全力以赴高效执行为标核准心化勤奋、创造、激情、德才兼备第一负责人方向决策者过程监控者责任承担者问题解决者碧桂园策划做什么节点系统4大工作要素沟通执行策略及预算推广及创作物料采购及管理包装体验自传播六大板块、科学客储客储及活动策略及预算推广及创作物料采购及管理包装体验自传播六大板块、科学客储客储及活动案名与预算是工作根本理清目标查询费率对应策略有效铺排牢记红线避免超标客储50%四区特性策略及预算（首开目标*费率）*30%
