销售卡片
万
科
地
产 案
销 场
售 销
卡 售
片 技
巧
一、判定“可能买主”的依据………………………………………………………………
二、跟踪客户技巧……………………………………………………………………………
三、促使成交技巧……………………………………………………………………………
四、挑选房产应考虑的问题…………………………………………………………………
五、各类房地产特点比较……………………………………………………………………
六、挖掘客户的潜在需求……联合代理销售案场管理细则
一、 来电接听细则
1、 来电试行轮值接听制度；每天各代理公司各派两名销售人员进行固定接电，现场实行，［ 穿插接电的方式，接听电话后询问相关信息，在来电登记本上进行登记；
2、 电话响铃3声内需接起电话，如3声仍未接听，视为自动放弃该电话的接听权利，由另一方接听，过后不补；
3、 如乙方出现空岗，也视为一方放弃，由另一方接听，过后不补；
二、关于客户受到干扰
1、 客户（如万科销售回访反馈、或代理公司直接举报）接到骚扰，导致客户退订或退房，骚扰方罚款10000元/套，情节严重，高端案场服务体系3.0碧桂园齐瓦颂（海南三亚）+目录 contents一、背景与概述二、高端案场服务体系介绍三、经验与分享一、背景与概述Background and sketch of the igh end service产生背景 Background区域及市场海棠湾规划总用地约98平方公里，首期投资约2000亿，后续每年以超100亿的持续投资开发 。海棠湾被定位为“国家海岸”，将建设世界级的旅游休闲度假区为目标。海棠湾房地产市场依托国家海岸的定位，一线海景公寓单价已突破5万/平，非海景公寓2-3万/平，别墅单价10-15万/平，是目前海南最高端的湾区。22公里海岸线上，32家世界顶级万科翡翠别墅案场接待标准流程万科翡翠别墅案场接待标准流程目录目录电话接听标准电话接听标准门岗接待标准门岗接待标准短接待标准短接待标准售楼处接待标准售楼处接待标准附件附件1 浦锦路抗性销售说辞浦锦路抗性销售说辞附件附件2 针对物业管理费的销售说辞针对物业管理费的销售说辞附件附件3 关于二期品质提升后的销售说关于二期品质提升后的销售说辞辞附件附件4 共建分布、户型分布、房号分共建分布、户型分布、房号分布、房号布、房号附件附件5 房号与工程号对比图、房型面房号与工程号对比图、房型面积图（户型图提供）、积图（户型
新天地鹭港项目
销售管理细则
目 录
第一部分：行政管理制度及规范
一、 行为规范
1、考勤制度
2、值日制度
二、日常行为规范
第二部分：业务流程、管理规范
一、 销售流程
1、接访流程及制度
2、接电流程及制度
3、补接制度
二、客户确认分配原则
三、处罚制度
四、离职
五、日常事务管理制度
六、早晚会制度
第一部分
行政管理及规范
一、管理制度
1、考勤制度
置业顾问的工作时间由销售经理根据项目本身特点确定，上报营销总监批准后执行。各置业顾问必须严格按照经销售之道销售之道 = = 用心之道用心之道新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。前言前言一、房产销售中什么最重要？一、房产销售中什么最重要？人？人？人？人？价格？价格？价格？如何优化案场销售流程？
一、 项目基础知识培训
项目介绍
竞争项目介绍
功能介绍
功能介绍
区位
区位
交通
交通
产品组成
产品组成
业态构成
业态构成
运营管理
运营管理
工程进展
工程进展
招商进展
招商进展
销售进展
销售进展
SWOT分析
SWOT分析
难点应对方案
难点应对方案
价格
价格
投资回报率
投资回报率
销售政策
销售政策
二、 客户首次来访项目介绍
项目分析：1、做为一个商业项目的价值，取决于这个项目的功能；2、相对于市场上其它同类项目的独特竞争优势；3、本项目对目标消费群体的影响 华润华润案场保洁行为规范案场保洁行为规范 目 录目的岗前着装仪容仪表操作规范语言规范考勤纪律目 的 使案场物业整体环境达到舒适、优美、干净，保洁是展示、参访、评估的重要评定指标之一，因此需要规范保洁部的管理和服务作业。 统一着工装，服装整统一着工装，服装整洁干净，无破损；洁干净，无破损； 纽扣必须全部扣好服纽扣必须全部扣好服装平整；装平整； 统一穿着布鞋（黑色统一穿着布鞋（黑色布鞋）；布鞋）； 深色或肉色袜子。深色或肉色袜子。岗前着装仪容仪表自然自然微笑微笑保持干净保持干净不留长指甲不留长指甲脸颈部保
华润置地物业管理有限公司
营销案场
物业服务与管理
规程
目 录
序号
文件内容
文件编号
1
营销案场物业接管规定
G1-CRSZ-PM-YX-01
1-1
营销案场服务委托协议
G1-CRSZ-PM-YX-01-F1
1-2
样板房（区）开荒保洁标准
G1-CRSZ-PM-YX-01-F2
1-3
营销案场物资及设施设备交接表
G1-CRSZ-PM-YX-01-F3
1-4
项目营销案场月度采购申请单
G1-CRSZ-PM-YX-01-F4
1-5
项目营销案场物品耗用单
G1-CRSZ-PM-YX-01-F5
1
案场管理制度
（一）招商计划制度
项目招商计划：
（1） 在项目开始实行时即要由案场主管同策划人员一起设立项目招商目标。
（2） 项目招商目标要根据实际情况进行认真规划，报经理，经核准后作为项目招商进度和效绩评估的依据；
（3） 在制定招商计划时除了考虑招商进度外，还应充分考虑招商过程中发生的费用，同时，费用也将作为以后评审效绩的依据之一；
（4） 每个招商负责人或项目经理在进行招商工作的设计时，还可以根据具体招商工作情况进行项目招商人员提成与奖励设计的建议；
（二）商圈调查及竞争对手项目踩盘制度
中海城·棕榈湾案场管理办法
前言
一、 案场管理范围
二、 案场机构设置
三、 案场经理职责
四、 销售秘书职责
五、 置业顾问职责
六、 客户接待规则
七、 案场劳动管理规定
八、 案场薪酬分配及考核规则
九、 其它
一、 案场管理范围
与中海城棕榈湾各类房屋销售有关的客户接待、签约成交、销售回款、销售统计分析上报、置业顾问业绩考核分配等业务，属于案场管理的范围。管理场所包括：售楼中心、展示房及展示区。
二、 案场机构设置
设案场经理一名，销售秘书一名，置业顾问若干。
三、 案场经理职责
1、 接受建业集团案场管理手册
第一条 制定案场管理手册目的
第二条 客户管理
第三条 时间管理
第四条 行为规范管理
第五条 市场竞争管理
第六条 销售环境管理
第七条 销售计划管理
第八条 合同管理
第九条 销售团队管理
第十条 薪资管理
第十一条 销控管理
第十二条 价格管理
第十三条 销售道具管理
第十四条 外销管理
第十五条 现金管理
第十六条 突发性事件的管理
第十七条 其它
 
第一条 制定案场管理手册目的
1、以完成销售目标为中心、提高工作效率。
2、科学分解销售各环节、针对性管理各环节，使如何成为优秀的案场经理如何成为优秀的案场经理-竑康地产竑康地产练队伍懂定价促成交会反馈1、练队伍找对人找对人要练队伍，要练队伍，先找到适合的人先找到适合的人带好人带好人要练好队伍，要练好队伍，需要配合适当的方法需要配合适当的方法根据项目特点，需求，找对的人根据项目特点，需求，找对的人根据项目特点根据项目特点高端项目：高端项目： 服务意识服务意识 敬业精神敬业精神 亲和力亲和力中、低端项目：中、低端项目： 气势气势 技巧技巧 说服能力说服能力决定是客户自己做出的，我们不能替代决定是客户自己做出的，我们不能销售卡片 1 房 地 产 案 销 场 售 销 卡 售 片 技 巧 房 地 产 案 销 场 售 销 卡 售 片 技 巧 销售卡片 2 一、判定“可能买主”的依据 二、跟踪客户技巧 三、促使成交技巧 四、挑选房产应考虑的问题 五、各类房地产特点比较 六、挖掘客户的潜在需求 七、处理客户反对意见 客户档案 一、现场接待流程 1. 接听热线电话 2. 接待客户 二、谈判 1初步洽谈 2谈判 3暂未成交 三、客户追踪 1. 填写客户资料表及来访客户登记表 2. 客户追踪 四、定购 成交收定金 定金补足 五、签约 一、个人购买签约时请携带以下相关资料： 二、单位购买签约时请携
房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快地，尽可能全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。下面，我们按照整个销售流程，将几个最基本的销售动作及其注意事项作一详细介绍。
第一节 接触并介绍
一、接听电话
1、基本动作
1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“恩马山庄，你好”，而后开始交谈。
2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。
3）在与客户交
目录
第一部分 销售人员服务规范
第一节 销售人员素质
一、房地产销售人员的定位
二、房地产销售人员的工作职责
三、房地产销售人员的素质要求
第二节 销售人员服务礼仪
一、仪容仪表
二、见面礼节
三、站与坐姿
四、接物待人
五、仪容、仪表规范
六、姿势仪态规范
七、言谈举止规范
第三节 销售人员工作细则
第四节 流程
一、现场作业流程
二、销售流程
三、购销合同流程
四、商品房按揭流程
第二部分 现场销售的基本动作
第一节 接触并介绍
一、接听电话
二、迎接客户
三、介 《销售案场物业服务手册》
目录
1. 销售案场物业岗位服务标准
1.1销售案场物业岗位架构
1.2案场管理岗
1.2.1案场管理岗任职资格
1.2.2 案场管理岗行为规范
1.2.3案场管理岗岗位职责
1.2.3案场特殊事务处理原则
1.3案场服务接待岗
1.3.1案场服务接待岗任职资格
1.3.2案场服务接待通用行为规范
1.3.3销售大厅服务岗岗位标准
1.3.4展示区服务岗岗位标准
房地产销售的业务流程
第一节 寻户客找
一、客户的来源渠道
要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。
客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。
一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户，
目 录
Ø 销售部组织管理体系与现场管理规章制度
Ø 房地产营销基础知识
Ø 房地产法律法规基础知识
Ø 建筑基础知识
Ø 礼仪知识
Ø 电话接听及追踪技巧
Ø 现场接待流程及注意事项
Ø 沟通技巧与客户接待技巧
Ø 客户异议处理技巧
Ø 现场逼定SP配合技巧
Ø 价格谈判技巧
Ø 签约流程及技巧
Ø 外出拜访技巧
Ø 市场调研技巧
Ø 房地产流行概念诠释
Ø 演练
销售部组织管理体系与现场管理规章制度
总 则
为加强员工管理，1旭旭 辉辉 集集 团团销销售售案案场场标标准准化化旭辉集团营销标准化体系之销售案场标准化2旭旭 辉辉 集集 团团销销售售案案场场标标准准化化销售案场标准化的基本原则销售案场标准化的基本原则u销售案场标准化是营销管理标准化的一部分，主要用于明确案场内业务执行的流程规范、语言规范、表单规范、行为规范和信息处理规范；u销售案场标准化与CRM（客户关系管理）系统的应用紧密结合，通过CRM系统将上述规范固化下来，确保信息的准确和及时，从而为管理层分析信息和制定策略提供依据；u销售案场标准化包括六个方面，分别是：接待流程国际商贸城项目案场销售流程
整个客户接待流程共分11个步骤如图：
顺序
地点和销售道具
工作内容（见分解动作和要领）
1
客户刚进大门前台接待
“客户到！”“欢迎参观”
2
项目5705亩总体平面图
介绍项目总体性质及简介
3
交通区位图
介绍项目周边交通及规划等
4
一期总体规划模型
介绍一期总体详细规划
5
一期标准平面模型
介绍标准平面详细规划
6
项目主入口模型
介绍主入口来感染客户
7
项目内通道模型
介绍项目内通道效果感染客户
8
专业街模型
介绍项目生活配套区情况之后总述项目
9
销售桌
了解 第85页 共85页
销售案场执行管理手册
——易居中国
项目名称：
编制日期：
编制人员：
在易居房屋销售有限公司统一经营目标下，制定《销售案场执行管理手册》。易居房屋销售有限公司所属销售案场，在销售工作中应严格按照本《销售案场执行管理手册》进行销售执行工作。
《销售案场执行管理手册》以“标准统一化的案场，规范流程化的操作、全面细致化的服务”为宗旨而制订，以目标任务为导向、项目执行为抓手，建目录
销售中心管理模式 1
第1章 销售中心管理架构 1
第2章 销售服务管理制度 1
2.1 总则 1
2.2 项目开发前期管理 2
2.3 项目开盘期管理 2
2.4 项目销售期管理 3
2.5 客户服务管理 6
2.6 附则 8
第3章 销售中心岗位职责 8
3.1 销售中心经理岗位职责 8
3.2 销售主管岗位职责 10
3.3 销售人员 11
3.4 财务人员 12
3.5 合同专员 12
3.6 客户专员 错误！未定义书签。
3.7 物业经理 13
3.8 保安 14
3.9 保洁 15
3.10 侍应生 16
3.11 维修技工 16
第4章 销售中心管理规定 16
4.1 行政管理规定 16
4.1.1 工作守则 16
4.深圳万科物业深圳万科物业销售案场物业服务销售案场物业服务礼仪培训礼仪培训销售案场物业服务销售案场物业服务礼仪培训礼仪培训深圳万科物业深圳万科物业08. 03. 26案场服务接待岗作业行为规范案场服务接待岗作业行为规范案场管理岗销售大厅迎宾岗销售大厅服务岗吧台服务岗车场服务岗样板间讲解岗08. 03. 26案场基础作业岗作业行为规范案场基础作业岗作业行为规范08. 03. 2608. 03. 26服务接待类岗服务礼仪要点分解服务接待类岗服务礼仪要点分解08. 03. 26车场服务岗车场服务岗08. 03. 26正确版正确版关注点：礼仪形象好、热情、感动关注绿城销售案场管理手册
细心感受、用心管理、全心学习
一个团队总由不同个性、不同特点的人组成，在团队中也总会有这样那样的问题与要求，所以我们需要一个严格的管理制度与高要求的工作标准。当个体的要求和个性与团队纪律有所冲突时，我们不会改变我们的纪律与制度，也不会降低对每个人的严格要求。因为只有这样的团队才能无往不胜，才能取得一个又一个的辉煌业绩。
在绿城销售的大家庭中，我们希望大家保持美好形象，用微笑与爱心让每位客户称赞不已；我们希望案场时刻干净整洁，用温馨与美观让更多的人喜爱光顾并得到美的享受；我们高星级案场服务模式要点浅析 高星级案场服务模式 之1、渊源2、适合产品类型3、服务体系框架渊源1、提升企业与产品竞争力的需要2、行业成熟度提高的表现3、绿城“精品战略”的组成部分4、高端物业溢价的需要5、高端物业消费者的需要渊源提升企业与产品竞争力发现需求熟知产品知识满足需求一般需求发掘新需求产品更新把握市场常规需求个性化需求消费环境更新与客户接触的关键时刻一般售后服务竞争产品提升辨别客户的个性化需求提供额外、增值服务客户需求提升系统性关注客户边缘需求产品之外的情感服务客户增值服务提升其他其他其他渊源行业华南城招商中心案场部答客问
1）、物业篇：
一、 华南城物业公司是哪家？什么资质？
答：深圳第一亚太物业管理有限公司合肥分公司；属于一级资质。
二、 营业执照包办么？
答：不包办，有困难我们可协助。
三、 物业费是多少？运营管理费是多少？物业提供什么服务？
答：物业相关费用及优惠政策已起草，正在走请示流程，即将公布
物业提供服务如下：业主（租户）、顾客的接待服务和内外部环境的协调联系服务；商铺的装修管理与服务；物业设施、设备的维护、保养、运行服务；商铺建筑物的养护及维修服务；公共秩序维护服务；2022/6/14 高端项目案场销售接待流程设计高端项目案场销售接待流程设计1、了解高端项目案场销售接待流程的设计要点；2、了解高端项目案场销售接待流程的运行机制；3、掌握如何实际操作项目案场销售流程的设计；课程目的课程目的一、本项目具备哪些特性？一、本项目具备哪些特性？p 项目在公司、市场上的定位；p 项目自身的优劣势、面临的机遇与威胁；p 二、高端项目客户特性？二、高端项目客户特性？p 资产丰厚、阅历丰富、富有眼光和智慧，比较自我；p 丰富的置业经历，比较了解市场及竞品动态；p 购买决策过程更为复杂，比较注重现场感
