1、第一部分第一部分 组织架构及管理制度组织架构及管理制度一销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责一销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责一）组织架构示意一）组织架构示意营销总监销售经理销售主管经理助理置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问二）主要岗位职责二）主要岗位职责1销售部经理 1）负责销售部日常管理工作； 2）完成公司下达的销售部的各项销指标和任务； 3）根据实际工作需要，落实各销售部人员。
2、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。 开盘筹备及销售执行开盘筹备及销售执行 策划情景模拟培训 本报告是严格保密的。 2 客户积累客户积累 价格方案价格方案 开盘、选房开盘、选房 1 2 3 4营销跟进营销跟进 本报告是严格保密的。 3 客户积累客户积累 定价定价 开盘、选房开盘、选房 1 2 3 本报告是严格保密的。 4 客户积累客户积累 ?认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止） ?客户登。
3、营销培训体系系列之 地产销售培训七巧板 会场纪律 手机静音; 不能交头接耳; 不能迟到; 未经许可不能接电话; 未经许可不能中途离场 销售培训七巧板 注意 看起来不错！ 兴趣 购买 欲望 信赖&比 较 决心 满足 去看看！ 想买，联想到实际使用的感受！ 到底哪一个更好！ 就是它了！ 付钱！ 购买的心理阶段 说服客户的4个步骤 1、揣摩对方的需要和目的技巧： 清晰化 将问题加以扩展 转移话。
4、一周问题汇总1. AB地块住宅是否也是和D地块一样为18F和33F？答：AB地块住宅层数不确定。2. D地块绿地灌溉方式是否采用喷头式？答：1.我们会选择相对来说比较好的方式；2.会选择市面上比较畅销的方式；3.反问客户比较喜欢哪种方式，我们可以做个统计上报。3. 沙盘AB地块以西“中铁隧道”位置是否不太准确，AB地铁以西地块规划。答：1.示意；2.大概在我们地块的西。
5、世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 置业顾问现场销售指引置业顾问现场销售指引新白马公寓置业顾问专业培训系列课程世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 2 以下需由发展商完以下需由发展商完成（世联配合）成（世联配合） 客户来访 客户服务 洽 谈 确定房号 收取临订 收取正式定金 收首期款 收余款，收齐资料 办理按揭 签尾数纸 展板贴绿点 通知公司总销控 收回尾数纸签认购书 开世联收据 收回世联收据 收。
6、好产品自带好产品自带实效4位1体产品经理服务的特点楼盘好卖与否，以前看价格，以后看产品房地产新周期基本面成本控制能力产品创新能力建筑师对好产品的定义好看即好卖成本不可控功能不好用“市场派”对好产品的定义同质形态溢价，产值做大形态溢价，产值做大合院叠拼洋房高层总价竞争，指标取胜总价竞争，指标取胜面积控制赠送得房率面宽账面产值落后舒适度落后于客户现有居住物业与对手产品思路一样，竞争无差异总有一种容易。
7、销销 售售 礼礼 仪仪2我们今天课程的目的我们今天课程的目的 如何进行岗前准备 接待来访客户的礼仪 电话行销的礼仪3我们可以这样来完成课程目标我们可以这样来完成课程目标销售礼仪小组讨论情景模拟归纳总结4本课程特点：本课程特点： 需要的态度：需要的态度： 高度的参与性 积极参与全程互动 全情投入 深入浅出 团队荣誉感 谁都有机会谁都有机会 5要求：要求：1、分组 2、小组成员自我介绍、认识 3、小。
8、接接 待待 技技 巧巧n一、接待技巧一、接待技巧n二、客户到店二、客户到店n三、电话拜访三、电话拜访n四、带看房子四、带看房子n五、情景模拟五、情景模拟一、接待技巧一、接待技巧n准备工作n服务礼仪n递名片n邮件n电话用语一、接待技巧一、接待技巧n准备工作 熟悉周边市场 懂得一些专业名词 脑子里有房子 自信，你是一个专业的置业顾问自信，你是一个专业的置业顾问 一、接待技巧一、接待技巧n服务礼仪 服。
9、置业顾问价值所在置业顾问价值所在达成产品的销售和溢价达成产品的销售和溢价传递企业价值和理念传递企业价值和理念搭建龙湖与客户沟通平台搭建龙湖与客户沟通平台龙湖优秀的置业顾问素描龙湖优秀的置业顾问素描p他或她继承并发扬了龙湖人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；p商人气质。p真诚、专业。关键词：商人气质、服务、真诚商人气质、服务、真诚前轮心态p使命必达p自我激励p坚韧踏实发动机工作能力p。
10、前言1 1、什么是置业顾问？什么是置业顾问？ 指通过专业的语言、能力及行动为客户解决在购房过程中的所有疑问，创造并满足客户的需求，达致客户满意购买。置业顾问是一个伟大的职业，我们为了千家万户的安居乐业贡献着我们的力量。2 2、世界上最困难的两件事？世界上最困难的两件事？ 第一件事是把你的思想放进别人的脑袋里； 第二件事把别人的钱装到自己口袋里； 3 3、成交自己、成交自己4 4、成功的、成功的准。
11、? Click to buy NOW! P D F - X C h a n g e w w w . d o c u - t r a c k . c o m Click to buy NOW! P D F - X C h a n g e w w w . d o c u - t r a c k . c o m ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 321 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?。
12、异议处理 销售的核心就是解除客户心理抗性，处理客户异议销售的核心就是解除客户心理抗性，处理客户异议 客户五大心理抗性 主观心理防备心理优势心里 趋同心理谨慎心理 什么是异议 客户在买房过程中产生的客户在买房过程中产生的不明白的、不明白的、 不认同的、怀疑的不认同的、怀疑的和和反对的反对的意见。意见。 1、表明对产品感兴趣（嫌货才是买货人） 2、了解客户隐藏在内心深层的需求和问题 3、根据客户的异。
13、房 地 产 销 售 管 理 培训框架讲义培训框架讲义 销售管理培训要点 什么是销售管理？什么是销售管理？ 营销部经理在销售管理中的作用是什么？营销部经理在销售管理中的作用是什么？ 为什么要进行销售管理？为什么要进行销售管理？ 销售管理中常见的问题是什么？销售管理中常见的问题是什么？ 销售管理都有那些内容？销售管理都有那些内容？ 销售管理培训分解管理是什么 什么是销售管理？什么是销售管理？ 销售管。
14、 楼盘销售竞争要素分析 地段地段 楼盘质素（规划、户型、园林、建筑质量、物管）楼盘质素（规划、户型、园林、建筑质量、物管） 价格价格 策划能力策划能力 销售能力销售能力 房地产销以“道”御“术” 房地产销售之道与术 “道”是指导思想或称战略；“术”是行动的具体手段、方道”是指导思想或称战略；“术”是行动的具体手段、方 案。案。 具体到房产销售而言：具体到房产销售而言： “道”是建立客户关系，树立。
15、二级市场策划品控中心 中原培训体系中原培训体系销售流程销售流程 2 销售经理岗位认识销售经理岗位认识 1 销售经理职责销售经理职责 2 3 销售经理权限销售经理权限 4 销售经理技能销售经理技能 销售经理沟通销售经理沟通 5 5 销售管理销售管理 6 中原销售经理日常工作中原销售经理日常工作 7 互助互助 成长成长 3 什么是经理？什么是经理？ 项目销售经理是指对某个项目及执行该项目 的团队负有。
16、房产销售技巧培训 步步为营成就 顶级销售 2013年年7月月 第 2 页 销售是人与人之间沟通的 过程,其宗旨是动之以情,晓之 以理,诱之以利。在不同的销 售阶段，把握相应的重点， 针对不同的客户采用不同的 技巧，步步为营促成销售。 销售就是通人性 获得信任发现需求引导需求满足需求 第 3 页 让客户记住你 基柱基柱1 基柱基柱 2 基柱基柱 3基柱基柱4基柱基柱5 了解客户 获得客户信任 氛围。
17、 部门：渠道部 何何为渠道？ 渠渠 道道 服服 务务 为为 先先 不不 忘忘 初初 心心 商商 道道 使使 然然 以以 人人 为为 本本 坚坚 韧韧 努努 力力 不不 断断 提提 高高 笃笃 定定 目目 标标 海海 纳纳 百百 川川 渠道的本质质 拓拓 客客 渠道营销渠道营销 客户来电来访客户来电来访 越来越少越来越少 准客户准客户 越来越难找越来越难找 线上推广效果线上推广效果 越来越小越来越。
18、APEX 1 绵阳中房销售培训绵阳中房销售培训 APEX IMC APEX 2 APEX 3 营销人员在营销策略中的地位营销人员在营销策略中的地位 销售促进销售促进 SPSP 营业推广营业推广 APEX 4 营销人员的作用营销人员的作用 顾顾 客客 满足购房者对产品信息的需求满足购房者对产品信息的需求 解答疑问解答疑问 公公 司司 提供购房者对产品的反应状况提供购房者对产品的反应状况 市场情况市。
19、APEX 1 销售培训销售培训 APEX 2 APEX 3 营销人员在营销策略中的地位营销人员在营销策略中的地位 销售促进销售促进 SPSP 营业推广营业推广 APEX 4 营销人员的作用营销人员的作用 顾顾 客客 满足购房者对产品信息的需求满足购房者对产品信息的需求 解答疑问解答疑问 公公 司司 提供购房者对产品的反应状况提供购房者对产品的反应状况 市场情况市场情况 桥桥 梁梁 APEX 5 。
20、房产销售基础流程 1 房地产十大核心流程 十大核心流程 陌生 拜访 交楼 流程 按揭 流程 签约 流程 成交 流程 成交 逼定 客户 洽谈 客户 跟进 客户 接待 电话 沟通 了解 背景 促成 成交 解决 异议 楼盘 介绍 寒暄 热身 成功销售五步曲 2 一、陌生拜访 3 陌生拜讵是开拓市场和迚行准客户积累的最有效途 径,也是迅速成长的良好平台,在没有客户的市场前提下,也 是唯一可以利用的方式。。
21、1 房地产销售培训全集（终极） 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的类型 四、房地产专业名词 五、房地产面积的测算 第二章房地产市场调研 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 第三章销售人员的礼仪和形象 一、仪表和装束 二、名片递接方式 三、微笑的魔力 四、语言的使用 五、礼貌与规矩 第四章电话礼仪及技。
22、世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 销销 售售 礼礼 仪仪 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 2 我们今天课程的目的我们今天课程的目的 如何进行岗前准备 接待来访客户的礼仪 电话行销的礼仪 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 3 我们可以这样来完成课程目标我们可以这样来完成课程目标 销售礼仪 小组讨论 情景模拟 归纳总结 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 4 本课程特点：本课程特点：。
23、 目目 录录 销售人员忠诚度培训销售人员忠诚度培训 销售人员房地产理论知识培训销售人员房地产理论知识培训 销售人员日常行为举止规范准则销售人员日常行为举止规范准则 销售人员案场规章制度销售人员案场规章制度 销售人员日常接待流程培训（图表及详细接待流程、注意事项）销售人员日常接待流程培训（图表及详细接待流程、注意事项） 销售人员应对技巧培训销售人员应对技巧培训 销售人员实战销售技巧培训销售人员实战。
24、全 案 销 售 技 能 培 训 目录 一、 接待客户基本行为规范：-5 二.销售洽谈之基本规范与技巧。-6 三.销售洽谈基本语言规范，-6 四.其他工作规范-8 五.销售人员常用表格-9 六.楼盘基本资料的介绍；-10 1、 楼盘区位特点、地段价值、周边空气污染、人文特色、景观绿化、交通状况、商业网点与生活配套、 项目状况及特点。 2、 开发商及承建单位实力程度。 3、 未来小区生活服务系统、服。
25、地产顾问销售技巧培训 客户分析及对应策略客户分析及对应策略 一一、分析的客户购买动机分析的客户购买动机 目的是将适合客户的房源推荐给他 1有了房子就有爱情有了房子就有爱情（青年青年） 特点：积蓄有限，需求迫切，反叛心理强，比较喜欢自作主张。 交通便利，新、奇、特户型适合这种类型的人；付款方式是按揭；户型面积 与之接触应注意：有礼貌，不可轻视他，热情、重视、满足客户的虚荣心。 2我想有个更好的家我。
26、房地产销售逼定技巧房地产销售逼定技巧 一、逼定的意义 逼客户下定金，它是逼客户下定金，它是 将产品介绍转化为实将产品介绍转化为实 际买卖的关键步骤！际买卖的关键步骤！ 它是衡量销售前期介绍优劣的标志它是衡量销售前期介绍优劣的标志 二、逼定的3要素 预算、决策权、钱预算、决策权、钱 三、逼定的时机 需求问题需求问题 买房需求出现 需求强烈与否？ 3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景 1、已经激发。
27、 1 目目 录录 第一部分第一部分 房地产基本知识房地产基本知识 第二部分第二部分 销售职员的角色与职责销售职员的角色与职责 第三部分第三部分 销售人员仪态、仪表销售人员仪态、仪表 第四部分第四部分 销售现场接待流程、演练销售现场接待流程、演练 第五部分第五部分 客户分析及对应策略客户分析及对应策略 第六部分第六部分 销售技巧、现场逼定、逼封技术销售技巧、现场逼定、逼封技术 第七部分第七部分 问。
28、地产营销人，销售说辞别再这样讲了！ 前段时间，小狮一篇推文走访了 20 个售楼部，销售说辞全都不及格， 引发大家热议。很多小伙伴表示不过瘾，文章抛出了问题，但是没有给出 翔实的解决方案，希望能有更深入的探讨。 为了满足大家的需求，小狮连 线了好几位营销总，帮大家归纳出了编写和讲解销售说辞的实战技巧。下 面将干货分享给大家。 销讲做不好 会严重影响客户对项目的评价 一般来说，如果你的项目相比竞品，。
29、培训教材 （房地产销售） 一、 业务员理念 业务员的标准：业务员的标准： 1. 有尊严，而又有高收入的生活。 2. 有意义，又可以作为终生的事业。 3. 具备专业知识，且专业经营，胜任工作。 4. 明确自己的计划，努力去达成。 5. 遇难不退缩，坚持到底。 对行业的认识，最动荡的最稳定 6. 用你的热忱，亲和力认识更多的人。 越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值 不要把别人的差形象强。
30、销销 售售 流流 程程 2 销售流程课程目标销售流程课程目标 了解销售流程的各个环节和目的了解销售流程的各个环节和目的 掌握销售流程的动作及重点掌握销售流程的动作及重点 能够熟练完成销售流程能够熟练完成销售流程 课程目标课程目标 3 销售流程课程内容销售流程课程内容 销售流程的含义销售流程的含义 销售流程各环节要点销售流程各环节要点 销售循环销售循环 课程内容课程内容 4 销售流程含义销售流程含。
